商品分析的维度众多，今天我们从4大维度来分析商品，它们分别是商品本身的维度，商品的来源维度，商品的地域维度，商品的表现维度！维度之间并非独立，而是相互可以组合运用的，这样我们才能剖析更深层次的问题。

一、商品本身的维度

1、 风格

我们品牌的产品一般分不同的风格或系列，每个风格的进-销的差异情况如何，何种风格呈上升或下降趋势，这是我们要注意的；

2、 价格

每个类别都有不同的价格档，哪个价格档表现的更好一点？我们的核心价格带在哪里？都少不了价格的分析；

3、 倍率

组货的品牌，产品的倍率是有不同的，甚至差别很大，有的产品倍率,3，有的是4，有的是5……，不同倍率的产品表现又是如何的？

4、 类别

从小的方面讲比，如卫衣，有的是带帽，有的是不带帽，到底哪些小类市场更受欢迎？从大的方面讲，还可以从商品的整体结构上来研判是否失调，比如上下装和内外搭配的比例等；

5、 深度

不管是订货还是组货，SKU的深度很可能是不同的，不同深度的SKU表现的是如何呢？把深度进行区分，然后看每个深度段的表现情况；

6、 生命周期

不同类别的生命周期可能不同，不同类别又有畅销-滞销款，结合生命周期的长短不同，来进行货品的促销或奖励区分，是一个非常必要的环节；

二、商品的表现维度

1、 货龄

有些产品的货龄可能比你在公司任职的年龄还大，对这些跨季的产品，要采取雷霆手段，决不能任其肆意贬值；

有些产品是当季的，只是批次不同，可能第一批的和第四批的仍然抢陈列位置，这只能说我们对当季的批次产品拿捏的还不到火候，比如第一批，明显占比就不能高，并且走的是款多量少路线，并且时尚款必须在第一批就上市，否则，批次间打架的情况肯定避免不了。

2、 持续未销时间

滞销款也分严重程度，有些款到店能持续1月不销售，有些是第10天开始销售……关注持续未销时间，及时采取策略

3、 盈亏平衡

每个店铺都有盈亏平衡点，同理，每个款都有自己的平衡点，这个平衡点就是我们跟进的指标，一般是以售罄率的形式来跟进。这个平衡点的计算方式是：1-预估毛利率，这个值就是跟进的售罄率最低标准值；

三、货品的来源

商品分析的维度，也可以从货品的来源来分析，一般就是分供应商和买手两个维度，哪些供应商能排在前面，哪些买手采购的款更好？主要是从源头来分析商品；

四、商品的“地域”维度

1、 区域

我们的产品分布在不同布的市区县，那么同样的产品在不同的区域表现是怎么样的呢？

2、 商业形态

我们也可以从商业形态来分析商品的表现，我们有购物中心、商场百货、地铺店、奥莱渠道，哪些渠道适合这些商品？哪些渠道消化的慢一点？所以，商业形态也是我们分析的一个维度

3、 门店群

我们一般都会把店铺进行分级管理，不同级别的门店群在商品周转上有差异吗？若有的话，我们如何减少差异？减少了差异就是最好的策略吗？我们如何对主力门店进行业绩上的支持等等，都源于我们对门店群的认真分析。

一款商品销售的好或是销售的不好，大概有以下几种原因：

第一、颜色

这款商品什么样的颜色?消费者不喜欢，你得知道其中的原委。拿出来一件商品连试穿都没有试过，就不卖了。颜色，可以导致你的商品不好卖。

第二、价格

这个因素已经是老生常谈了，价格不对位。终端销售当中，一是终端店铺卖不了高价位的商品;二是导购本身对于高价位的商品没有销售的经验。

第三、版型

一款商品的版型不同会直接影响穿衣效果，该款衣服穿上去之后顾客觉得不舒服，试穿率还很高，但是成交率很低。

第四、销售时间点，又称节点

你这款商品推早了!比如说，目前终端店铺销售中推厚的那种外套，商品目前的试穿应该可以，但是由于这款商品上的有点儿早，购买有可能就不高，这就是节点的问题。还有一种就是这款商品到撤货的时候，但是还没有撤掉，这也是节点没有把握好。比如说半袖，半袖在现在有些不能作为内穿的款，比如连衣裙我们肩膀这个位置有一些突起元素， 穿外套的时候就不舒服。这种款早就应该撤了，可是终端店铺还没有撤，这个款就撤的有点儿晚。

回到自己的公司，下到终端店铺当中，看您能否找出这三样东西，看你的终端是否存在这样的情况。第一样东西，连续一个月没销售的款，终端有没有?第二样，连续一个月，某一个颜色，有时候我们一款商品可能有两种颜色，比如说鞋，终端店铺商品中有棕色、有黑色，一个颜色，一件没有销售的，一双没有销售的，终端是否有?第三样，某种价格，一件没有销售的，终端是不是还会有?

这些东西都是我们终端长期要关注的，要守住自己终端的货，要控制住。实际上，在终端，有些货是早就该撤下来的，它的薄厚不对，包括这个品类的特征也不行，该撤就应该撤。随着我们秋装的大量到店，后期的冬装到店，陈列的位置非常宝贵，所以，撤货是现在你们要做的主要工作，有些夏装该撤了吧，你如果不撤夏装，你秋装销售比例就会受到影响，因为你重心不突出，该撤就撤，别因为卖那点儿夏，错过了秋装的销售时机。然后为了卖秋装，冬装又剩下了。为了卖冬装，春装又剩下了。周而复始，就这样恶性循环下去，过两三年，这个终端可能就死掉了，就是这个道理。

第五、销售节奏控制

为什么说有的牌子销售的好。人家春装销售的就快，然后夏装上的就早，收的也漂亮，秋装上的也及时，收的也漂亮，冬装马上进店。把剩下来的一些春装和秋装在1、2月份拿出来一甩，完了。销售节奏控制得好。所以说，现在很多零售商的控制手法往往都忽略了销售节奏的控制，他控制个别品类销售的时候，往往处于失控状态，他根本不知道，有的货在店里两个月都不销售一件，没人知道。节点，销售时长，跟我刚才说的概念是一样的。

有些款订回来就是辅助款，可能就是陈列当中的一个吸引款。这样一来，无论是从颜色、价位、品类、还是款式上看，都不是主打、主推的，终端推广的时候就没必要推它，订的时候就不该订那么多，如果店铺少，每店一两件足已。

第六、可搭配性

有些货品订回来的时候，是否考虑了这款商品的可搭配性，在订货的时候，款式可搭配性的尺度拿捏的是否准确，是否周全考虑。也是导致终端店铺中某些款好卖或是不好卖的原因之一。

第七、工艺

有些商品本身工艺就比较次，不是厂家欺骗购货商，而是厂家做样衣的时候，用的是小料，做的会非常漂亮。对这样的商品厂家是单件做，也就做两个版或三个版，但是给商家发货的时候量是很大的。那个面料就不一定、工艺也不一定。能缝十针，缝六针就不错了。

根据上述几点归类划分，不要只对老板说，这款销售不好是因为价格不好，那款销售得好是因为价格好，理由是否有些太单一了。一款商品销售得好或是销售的不好，原因不只是一种而已，终端店铺销售中要把这些因素量化出来，让自己的理由更有说服力，让自己的销售业绩稳中求胜。